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Mathematics / 数学

四岁的孩子学习数学概念的能力更强。他们应用逻辑推理来解决日常问题，能够有效地用语言来比较和描述物体和形状。他们能够数到“十”，认得数字“0”到“9”，会用“四”以内的数字作加减法。四岁的孩子知道圆形、正方形、三角形、和长方形的一些变化。他们知道星期、月份、和季节，但还看不懂时间。

• 四岁大的时候，有些孩子可能仍在理解“四”以内的数字（例如把1--4件物品与“很多”区别开来；可以凭借数字对应识别四件以内的物品集合；索要“四”件以内的物品；知道年龄；可以按要求摆出“一”、“二”、“三”、或“四” 件物品）。
• 虽然有些孩子今年初还在学习如何在口头上以正确的顺序数到“五”，多数孩子能够数到“十”，且有可能更多，但不一定以正确的顺序。少数四岁的孩子能够用“十”计数模式准确地数到“二十”。今年下半年，可能还有少数孩子会用重复模式准确地数到“42”。
• 今年初，有些孩子可能仍在学习如何运用逐一计数，或称“枚举”法，来准确判定包含最多5件物品的集合中的数目（即小孩子依次用计数序列中的数字标识集合中的每件物品，从而确定该集合中的物件总数）。少数孩子可能会将同样的方法应用于10以内的集合。多数孩子认识到，用于计数（枚举）集合的最后一个数字具有特殊的意义，因为它代表集合中物品的总数。
• 大约在四岁生日的时候，多数孩子可以回应口头要求准确地数出5件以内的物品。有些孩子可能会准确地数出10件，少数孩子可能会准确地数出20件。
• 多数孩子在今年下半年能够从“一”以外的数字开始计数。有些孩子可能在今年早些时候做到这一点。
• 今年初，多数孩子能在已有计数的提示下，说出“一”至“九”之间某个数字之后的数字（例如“1、2、3、4、5接下来是什么？” ）。有些孩子还能在没有计数的提示下说出“一”至“九”之间的某个数字。还有少数孩子能够说出“10”至“40”之间某个数之后的数字。
• 今年下半年里，有些孩子能够说出“二”到“十”之间某个数字之前的数字（例如“三” 之前是什么？）。
• 今年下半年，少数孩子将能够口头上从“五”或“十”倒数，和/或按十数到“100”。
• 极少数的孩子在四岁半左右将会明白与估计相关的术语（例如“大约”、“接近”、“差不多”、“之间”、“略少于”）。
• 今年下半年，有些孩子可以面对包含最多五件物品的集合作出合理的估计，少数孩子可能面对十以内的集合做到这一点。
• 今年初，有些孩子可能仍在学习如何用度量词语“较多”和“较少”来辨别两个明显不同大小的集合。极少数的孩子能够正确地应用正规的关系术语，比如“大于”、“小于”、和“等于”。
• 今年初，有些孩子可以理解“数字渐大原则”（即计数序列中越靠后的数字越大），从而可能确定两个“十”以内的、分开较远的数字（例如“九”和“三”）哪一个“更大”。多数孩子可以在下半年正确地判定。有些四岁多的孩子甚至可能确定计数序列中分开较远的两个数字哪一个“更小”。
• 在第四年里，有些孩子可以开始运用数字渐大原则和数字后续知识来确定“五”以内的两个“相邻”的数字（例如“三”和“四”）哪一个“更大”；到下半年可以扩展到“十”以内的数字（例如“哪个数更大，‘七’还是‘八’？”）。
• 今年下半年，有些孩子将能够用一条心理数字线来确定个位数之间的相对接近（例如认识到“五”更接近“三”，而不是“九”）。
• 今年初，多数孩子能够理解和有效地应用序数词“首先”和“最后”。
• 在这一年中，少数孩子可能会开始画图形，作记录，或者用其它一些非正规的符号来表示口语中的数字。
• 极少数的孩子可能会开始用不规范的、象征性的符号（例如图形、记录等）来表示小于“九”的集合中的物品。
• 今年初，有些孩子能够认得或读出数字“0”到“9”（例如给出5个数字供选择时能够指出“三”，或者将数字“3”标识为“三”）。多数孩子将能够在今年下半年认出这些数字。有些孩子可能会临摹或复写数字“0”至“9”。这一整年里，有些孩子可能会将一些数字与数字单词及其代表的数量联系起来（例如用数字表示集合中的数量，确定写在纸面上的两个数字哪个更大，明白“0”意味着“没有”）。

• 今年上半年，多数孩子将能够在脑子里而非口头上确定 “四”以内的和与差（例如“3+1”、“4-1”、“2+1”、“3-2”）。
• 有些孩子仍然在学习如何应用从日常经验中获得的、不规范的知识，默不作声地估算“五”以内的和（例如为求解“3+2”，摆出四到六件物品来估算答案）与差（例如为求解“5-2”，摆出三件左右的物品来估算答案）。今年下半年，有些孩子将能够应用不规范的知识来估算“十”以内的和与差。
• 这一整年中，有些孩子将能够运用实物点数策略来解答“十”以内的加法问题（例如对于三加二这个问题，小孩子先数出三件物品，再数出两件物品，然后点总数得到答案）和减法问题（例如对于五减二这个问题，小孩子先数出五件物品，再拿走两件，然后清点余数得到答案）。
• 今年下半年，有些孩子能够应用多种策略在脑子里确定“九”以内的和。
• 今年下半年，有些孩子能够应用现有的知识和推理策略，符合逻辑地推断出“18”以内的加减法结果，包括“加法和减法恒等”原则（例如“n+0=n”和“n-0= n” ）、“数字依序”原则（例如“7+1”等于计数时的八）、以及倍数相加得偶数和的概念，或者以双数序列计数（例如“3+3=6”、“4+4=8”、“5+5=10”...）。
• 今年上半年，有些孩子可能仍在认识理解，如果你改变集合中某个部分的大小，那么你就改变了整个集合的大小。这一整年里，有些孩子可能会直觉地认识到，加入物件到集合中得到的总和比起始数量更大。
• 今年下半年，少数孩子在解答加法问题时会明白，部分小于整体（例如布雷特有三块饼干。他妈妈又给了他一些，现在他有五块饼干。布雷特的妈妈给了他几块饼干？）。同时在解答减法问题时会明白，整体大于组成部分（例如奇科有五块饼干。他吃掉了一些，现在他还剩下三块。奇科吃掉了几块饼干？）。
• 今年下半年，少数四岁的孩子可以用最多十件物品构成“5”以内的数字配组（例如5=“1+4”、“2+3”、“3+2”、“4+1” ）和“10”以内的倍数配组（例如“3+3=6”）。
• 今年下半年，少数孩子将会理解加法的“部分-整体”关系，能够不规范地解答总和在“10”以内的、属于“部分-部分-整体”类型的求和应用题（例如黛博拉有五块巧克力饼干和三块姜脆饼干。她总共有多少块饼干？）。
• 今年上半年，多数孩子会用几件小东西交换一件较大的物品（例如用四片小糖果换一块糖果条）。这一整年里，有些孩子会将物品分成5个或10个一组，认识到数字的位置会影响数值（例如认识到“23”和“32”是不同的）。今年下半年，有些孩子可以将较大的单元（尤其是“10”和“100”）拆分为较小的单元，将较小的单元合并为较大的单元。
• 今年下半年，少数四岁的孩子能够准确地读出直到“19”的多位数字；同时很少数的孩子甚至可以准确地读出直到“99”的多位数字。
• 今年下半年，少数四岁的孩子可能会写直到“99”的多位数字（例如把“二十四”写为“24”而不是“204”）。
• 今年下半年，可能会有少数四岁的孩子能够有目的性地、以不同的形式表示直到“100”的多位数字，比如用数字模型和分组/位置数值模型（例如认识到“27”中的“2”代表两个“十”，“7”表示七个“一”）。
• 今年下半年，少数四岁的孩子将能够应用不规范的策略来解决“平均分配/公平分享”问题，将最多“10”件物品平均地分配给二或三人（例如，如果埃斯特和弗雷哈公平地分享“12”块他们烤制的饼干，每个人各自得到多少块饼干？）。

• 今年上半年，有些孩子可能仍在学习匹配不同的形状，先是相同的尺寸和方向，然后是不同的尺寸和方向（例如用格式板和拼图匹配简单的形状，在分拣盒中排序简单的形状等）。与此同时，有些孩子可能会识别和说出圆形、正方形、三角形、和长方形的一些变化。多数孩子能够在今年下半年识别和说出这些形状。
• 今年上半年，有些四岁的孩子能够制作、复制、不规范地描述二维形状。多数孩子能够在今年下半年做到这一点。在这一年中，有些孩子还能够在花几秒钟看过某种模型以后，凭记忆复画出形状。
• 今年上半年，有些四岁的孩子可以通过匹配相同形状和大小的物体直观地认识到全等性质。多数孩子能够在今年下半年做到这一点。今年下半年里，有些四岁的孩子能够将两个相同大小和形状的物体明确界定为“全等”。
• 这一整年中，孩子们能够完成日益复杂的拼图（例如四片联锁到八或十片拼图，再到更小的15片以内的拼图），组装和拆解模型的能力不断进步（例如理解像比萨饼那样的一个整体可以被分成部分）。孩子们还会用多类物件搭建三维结构（例如矩形棱柱、立方块、和拱门）。今年下半年，有些孩子可能会画出包括两种以上几何形状的图画。
• 在前半年，有些孩子可能仍然用一种形状画图，尚未用到形状组合。另一些孩子可能用组合形状画图。到今年下半年，多数四岁的孩子能够组合不同的形状画成一张图片。这一整年中，有些孩子还可能用其它形状不留空隙地覆盖原有形状的轮廓，先用试错法，然后靠预见能力。
• 在这一年中，有些四岁的孩子能够拆开简单的、有明显拆解线索的二维形状。
• 在这一年中，有些孩子能够找出一些 “隐藏”的形状，这些形状相互重叠，但没有相互掩盖。
• 这一整年中，有些四岁的孩子将会理解和应用表达形态关系或位置的词语（例如“在上面”、“在下面”、“在旁边”、“在前面”、“在后面”、“在中间”、“在里面”、“在外面”、“上”、“下”、“顶部”、“底部”、“前”、“后”、“近”、“远”、“左”、“右”）。
• 在这一年中，多数孩子能够根据房间模型或简单的画面地图找到藏在真正房间中的某件物品。
• 今年上半年，有些四岁的孩子能够正确地判断物体的垂直或水平方向。多数孩子将能够在今年下半年做到这一点。
• 这一整年中，有些四岁的孩子会朦胧地意识到，一个二维形状被旋转、翻滚、或以其它方式移动后，就在这个方向上改变了位置。
• 今年上半年，多数孩子能够不大整齐地搭建对称的二维和三维结构。

• 今年上半年，有些四岁的孩子仍在通过向容器中装填固体或液体（例如冰块或水）来探索物品的属性。这些孩子还将发现不同大小的容器可以装得下更多或更少。
• 今年上半年，多数孩子会认识到、非正式地讨论、并发展起语言来描述各种属性，比如“大”或“小”（高度/面积/体积）、“长”和“高”或“短”（长度/高度）、“重”或“轻”（重量）、“快”或“慢”（速度）。
• 这一整年中，有些孩子仍在学习“相同”和“不同”的概念，以及如何描述物品的相同或不同之处。今年上半年，有些孩子会比较几件物品的某一项属性（例如小孩子说“她的蛋糕比我的更大。”）。多数孩子会在今年下半年作这种比较。今年上半年，有些孩子能够从小到大排序物件（例如从最矮到最高排队、把杯子按大小顺序套叠在一起等），并能够描述物品之间的关系（例如“大”、“更大”、“最大”）。多数孩子在今年下半年发展起这些技能。
• 这一整年中，有些孩子仍在通过参与日常活动来培养时间观念（例如知道一天中的基本顺序）。到今年底，孩子们应该会明白日常的时间概念如“上午”、“下午”、“晚上”、“更早”、“更晚”、“很快”；还应该能够识别与夜晚/白天和季节相关的基本概念，但仍然会混淆“昨天”、“今天”、和“明天”。今年上半年，有些孩子能够列举星期和季节，但不能看懂时间。有些这个年龄的孩子还认识到特定的时间与某些特定的事件相关联（例如喜欢的电视节目4点钟开始）。多数孩子在今年下半年理解这些事情。今年下半年里，有些孩子将培养起很强的时间观念，知道他们周围的活动什么时候发生。他们将会知道星期、月份、和季节，但仍在学习看时间。
• 今年上半年，有些孩子可能通过直接比较长度来求得答案（例如把两根棍并排看哪根更长）。多数孩子在今年下半年会这样做。
• 今年上半年，有些孩子可能通过将一件物品放到另一件物品的上面来比较面积大小。多数孩子在今年下半年会这样做。
• 这一整年中，有些四岁的孩子会做些不规范的比较和估计（例如说“我跟黄色书架一样高。”）。

• 今年上半年，有些孩子可以理解清楚说明的一系列事件（例如父母说“首先我们塞住排水口，然后放水，最后洗澡。”）。多数孩子在今年下半年表现出这种理解。此外，孩子们在今年下半年会认识到各种情况下的规律性（例如各种事件、设计、形状、号码组）。
• 这一整年中，有些孩子能够识别出简单重复图案的“核心”（即重复出现的基本序列或积木），可以通过复制核心来扩展图案（例如对于“红/蓝/红/蓝/红/蓝” 的图案，小孩子会添加“红/蓝”）。孩子们的这项技能直到六岁都在不同程度地进步。这项技能进步也体现在小孩子模仿声音和肢体动作方面（例如拍手、跺脚、拍手、跺脚......）。
• 今年下半年，少数四岁的孩子会发觉“偶数”概念（即若干物件可以由两个人平分）和“奇数”概念（即两个人平分后会剩余一件）。
• 今年下半年，极少数四岁的孩子可能会用字母来代表包含最多“三”个元素（例如用“ABC”代表“123123123...”）的重复图案的“核心”（即重复出现的基本序列或积木）。
• 这一整年中，少数四岁的孩子可能会开始用朴实的语言总结“加法恒等”（例如说“你没有加入任何东西，所以仍然是同样的”）、“减法恒等”（例如说“你没有拿走任何东西，所以仍然是同样的”）、和“减去消除”（例如说“你全拿走了，什么也没有留下。”）。今年下半年，少数孩子还可能总结出“加法交换律”（例如说“你可以按任何顺序加入数字。”）。
• 今年上半年，多数四岁的孩子可以用演绎推理（根据我们知道的符合逻辑地推断出我们不知道的结论）来解决日常问题（例如通过清点现在到场的小朋友确定出哪一个缺席）。
• 今年上半年，有些孩子会延伸应用任意规则（例如“因为我喜欢”而创建新类目）来完成大人强加的分类任务。不过这些孩子在将物品归类时会坚持某项特征（例如颜色、形状、大小）。多数孩子在今年下半年进行分类时会坚持某项特征。这一整年中，少数孩子能够根据一项或多项特征进行排序和分类（例如颜色、大小等），且能够清楚地说明为什么物品被归放到同组。
• 今年上半年，有些孩子将能够“传递性地”推理（例如，如果艾比比贝琪大，贝琪比夏琳大，那么艾比也比夏琳大）。多数孩子能够在今年下半年以这种方式推理。少数孩子能够在这一整年中按时间顺序罗列事件。

• 这一年里，有的孩子会认识到，有些问题、争议、或存在分歧的领域是“经验问题”，不先收集数据则无法回答。此外，孩子们将会努力收集相关数据用于解决问题或作重要的个人决定。
• 这一整年中，孩子们将学习组织和表述数据（例如构建半真半假的统计图表），用于解答问题（例如家里最常见的眼睛颜色是什么？）或做重要的个人决定（例如哪家冰淇淋店的口味最多？）。
• 孩子们将会发展起技能来阅读和理解包含有所需信息的统计图表或象形图表，用于解决问题、作预测、跟其他人交流、或作重要的个人决定。
• 孩子们将开始明白，有些事情比其它事情更可能发生（例如冬天比夏天更可能下雪）。他们还将开始理解和用到表达概率的词句（例如“确定”或“肯定”、“不确定”或“不肯定”、“可能”或“也许”、“不可能”或“不大会”）。

Above contents are translated from / 以上内容译自
http://www.pbs.org/parents/childdevelopmenttracker/four/mathematics.html

How to Bathe an Infant
如何给婴儿洗澡

第一次给新生儿洗澡可能有点令人生畏。保证婴儿平安舒适非常重要，特别是在最初几个月，在给婴儿洗澡时要做到这点颇费周章。选用合适的洗浴用品，通过学习实践，给宝宝洗澡可以成为一项有趣开心的活动，并且有助于建立亲情。继续阅读以了解如何准备给宝宝洗澡、如何稳妥地给宝宝洗澡、以及洗完后如何让他/她舒服自在。

1.  预先准备好所需物品。一旦开始给宝宝洗澡，你就不可能离开他/她片刻，所以在开始之前布置好需要的用品十分重要。

• 收拢好洗浴需要的物品，包括浴盆、淋水用的杯子、柔和的婴儿皂、两条毛巾、以及用来清洁宝宝的眼睛和耳朵的棉球。
• 可以放几件玩具让宝宝在洗浴时玩耍。
• 将洗完澡后要用的物件放在旁边，包括毛巾、刷子或梳子、润肤霜或润肤油、一片尿布、尿布软膏、和一套干净衣服。
• 如果蒂带还在，准备好酒精用来清洁宝宝的肚脐部位。

2.  穿上合适的衣服。穿上你不介意会被弄湿和沾上肥皂泡沫的衣服。卷起长袖，取下手表、戒指、和手镯等佩戴物。确保你的衣服上没有可能划伤宝宝皮肤的拉链或针饰。很多人在给宝宝洗澡时喜欢穿着织物睡衣。

3.  放置好浴盆。大多数婴儿浴盆都做成能够支撑婴儿的颈部和头部的形状。通常有一片垫子或吊带，以防止婴儿完全没入水中。依照制造商的说明，将婴儿浴盆放在干净的水槽、浴缸、或浴室地板上。

• 如果你没有婴儿浴盆，可以用干净的厨房水槽作为替代。需要确保水龙头不会触及宝宝的头部。市场上有保护婴儿的水龙头罩子。
• 不要用大容量的成人浴缸给婴儿洗澡。成人浴缸太深，很难保证宝宝在洗澡时不会滑落。
• 如果你的婴儿浴缸底部没有梯纹以防止婴儿滑倒，那么铺上毛巾或格外的防滑垫。

4.  浴盆中倒入几英寸的温热水。放水并测试温度。你可以用胳膊肘、手腕、或专门的沐浴温度计来确保水温对于宝宝不是太热或太冷。洗澡水应该摸起来舒适温暖，但不至于热到你自己洗澡或淋浴时喜欢的温度。

• 如果宝宝的脐带还未脱落，那么只需要装满一碗水，可以让你用海绵给他/她揩洗。
• 始终记得将宝宝放进浴缸之前测试水温。
• 如果不确定，将水温调得冷一点；你的手比婴儿娇嫩的皮肤更粗糙，他/她会比你更敏锐地感觉到热。
• 不要让浴缸中的水超过两英寸。绝不要让宝宝没入水中。随着他/她长大一点，你可以多加一点水，但不要多得近于可以覆盖他/她。

1.  将宝宝放进浴盆，先放脚。用一只手托住宝宝的背部、颈部、和头部，小心地将他/她放进浴盆。洗澡过程中始终用一只手支托住宝宝，用另一只手给他/她洗。

• 婴儿会不停扭动，全身溜滑，所以他/她身体湿润时要非常小心。

2.  开始给宝宝洗澡。用杯子或弯起你的手掌湿润宝宝的全身。用柔软的毛巾轻洗宝宝的脸、身体、手臂、和双腿。

• 用棉球擦拭宝宝的眼睛和耳朵。
• 如果你愿意，可以用非常中性的安全的婴儿皂，不过那不是必需的；轻柔的擦洗和冲淋就足以给宝宝洗干净。记得洗净所有的小褶皱和耳朵后方，以及流口水容易打湿的颈部下方。
• 抹一点婴儿皂在毛巾上洗宝宝的手和脚。
• 最后清洗宝宝的生殖器，如果你愿意，可以用一点婴儿皂。如果你家宝宝是作过包皮环切术的男孩，用湿毛巾轻轻擦洗。如果是女孩，则从前往后洗以防止感染。

3.  洗头发。如果有必要给宝宝洗头发，将他/她向后仰，轻轻地把水抹到头发和头皮上。用杯子将干净水倒在宝宝的头上。如果你愿意，可以用婴儿洗发水，不过真的没有必要。婴儿天生带有各种保护头皮健康所需的油脂，洗发水很容易破坏这种平衡。

• 如果你要用婴儿洗发水，那么用手护住宝宝的眼睛，以免受到刺激。
• 冲洗之前再次确认水温不是太热。

4.  将宝宝从浴缸中抱起来。用一只手支托宝宝的头部、颈部、和背部，用另一只手托住屁股和大腿。将宝宝放在毛巾上，小心地盖住他/她的头。

1.  用毛巾将宝宝擦干。首先擦干身体，记得轻轻擦干耳朵后方和皮肤褶皱，以免留下多余的水分。用毛巾尽可能擦干头发。

• 记住宝宝的汗毛会很快变干。不要用吹风机，因为不必要且存在潜在的危险。

2.  如有必要则涂抹软膏。在宝宝的尿布皮疹处或包皮环切术的伤口上涂抹一点软膏，如果医生告诉你该这样做。

• 如果你喜欢，可以抹一点婴儿润肤膏、润肤液、或润肤油，不过并不必要。
• 如果宝宝的肚脐蒂带还未脱落，那么用棉球轻轻地涂一点外用酒精。

3.  给宝宝穿上尿布和衣服。如果你接下来是要让小家伙睡觉，那么选一套宽松的衣服，最好是用摁扣而不是通常的纽扣。你也可以用襁褓包裹宝宝（更多信息可参阅如何用襁褓包裹宝宝）。

• 睡前洗澡让入睡更容易。
• 脐带残端仍未脱落的婴儿应该用海绵揩洗，直到蒂带脱落。
• 给宝宝洗澡不仅是有实在作用的事务——洗澡时间还是与宝宝亲近玩乐的绝好机会。放松，慢慢来，让每个人都乐在其中。还可以唱歌给宝宝听。小家伙将会享受到很好的感官体验、大家的关注、溅水的乐趣、以及更多。
• 可以尝试橄榄香皂，通常在天然食品商店或宿营用品商店有出售。这种香皂对于成年人也很好，对皮肤温和，通常是有机的，全部采用天然成分，用在家中各处都很好。
• 可以在烘干机中加热毛巾以让宝宝更舒服。
• 不要用毛巾或手大力擦洗宝宝的背部。而是轻轻摩挲2分钟。这将让宝宝的皮肤保持柔软有韧性。
• 婴儿每周只需要洗澡3次或4次，不过如果你想要每天给他/她洗澡，那当然是一项非常好的夜间仪式。

• 避免给宝宝用成人香皂；那太干燥了。
• 绝对不要让宝宝在水中无人看管！洗浴过程中必须始终有成年人看护。
• 用心选择给宝宝用的产品。虽然有很多“婴儿沐浴露”和“婴儿洗发水”在商店出售，但这些对于宝宝娇嫩的皮肤仍然会很刺激，甚至引起皮疹。只采用舒缓、柔和、不含刺激性化学成分的产品。这就是说要仔细看标签——如果你弄不明白某种产品，那么不要用到宝宝身上。
• 确保给宝宝洗澡的房间保持温暖。

Above contents are translated from / 以上内容译自
https://www.wikihow.com/Bathe-an-Infant

2016年末底稿可见于：
http://angelcorp.net/blog/angelcorp/docs/中国进口婴儿奶粉-12.31.16.docx
获准进口中国的婴儿奶粉品牌名单可见于：
http://jckspaqj.aqsiq.gov.cn/zytz/201405/t20140529_413978.htm
进口婴儿奶粉到达中国的报关日期可见于：
http://www.cccfna.org.cn/dairy.php?cat_name=%C4%CC%B7%DB
* 报关采用中文和/或英文名称

Infant Formula Project / 婴儿奶粉项目

中国婴儿奶粉市场庞大，同时竞争激烈。拓展婴儿奶粉项目建议如下：

（一）坚持低价，重点甚或完全在网上销售

商店销售因为增加渠道费用而价格高涨，在不能两全其美的情况下，舍鱼（商店销售）而取熊掌（网上销售）以实现货真价实。就婴儿奶粉而言，目前价格更低的网上销售没能够赶上价格更高的母婴商店销售（目前大致份额：母婴店50%、电商30%、商超20%），是因为没有一个品牌、一家网店能够让消费者放心。

事实上，婴儿奶粉更适合网上销售胜过商店销售，因为潜在顾客希望并且能够在网上阅读大量与婴儿奶粉相关的有用信息，而商店无法提供；同时因为婴儿奶粉无需触摸品尝，便于储存运输（液态奶和酸奶更适合商店销售）。

（二）引进原装进口的、含OPO的有机婴儿奶粉

参见http://angelcorp.net/goods/index.php?main_page=page&id=4，最好是从美国百利高公司引进，行不通则考虑澳洲或欧洲生产商。当前近一半的中国消费者坚决不买国产婴儿奶粉，连国产婴儿奶粉的网站都不看。引入进口奶粉至少可以让她们顺便关注国产奶粉。这也符合中国太极的宗旨：顺势而为，借力打力。

引入进口奶粉不会冲击国产奶粉的销售，因为两者的顾客群体不同（见下段）。同时提供国产奶粉和进口奶粉才能满足不同消费者的需求，既能惠及普罗大众，又能为企业带来利润。事实上好几家国产婴儿奶粉生产商都引进了原装进口的婴儿奶粉（但是定价太贵）。

我是美籍华人（可浏览博客http://angelcorp.net/blog/?cat=10）。美国商家的常用促销法就是将某种商品打折以吸引人气，而从另外的商品赚取利润。价格实惠的国产奶粉加上相对较贵的进口奶粉正好互为补充、相互促进，价格敏感的消费者和只买进口的消费者都可以从比较中寻找到心理支撑（参看消费心理学）。

（三）借助我们的网站赢得信任

婴儿奶粉的质量看不见、摸不着、闻不出、尝不到，消费者只能通过网站质量来感知产品质量（参见婴儿奶粉网站的重要性）。文如其人，网站质量本来就折射出企业风格及产品和服务质量。我是很认真严谨的人，所以才能建出内容丰富、格式严谨、公开透明的网站。正如读者可以根据作品来感受作者的德行，消费者可以从我们的网站感觉到坦诚和敬业。

赢得信任需要时间积累，几年来我坚持不懈地将相关文章从英文翻译成中文放到网站上（见http://angelcorp.net/blog/?page_id=116）。经年累月的努力，才让我们的网站在没有产品出售的情况下，在谷歌“婴儿奶粉”关键字搜索中上升到第一页。谷歌排名是综合有效点击量和网站内容，不同于百度的竞价排名（竞价本质上是广告）。

（四）案例分析——君乐宝&新希望

君乐宝公司敢为人先，2014年5月推出￥130元/900克的婴儿奶粉。主要依靠网上销售，两、三年时间就从零发展到年销售额十多亿（2016年销售额12亿）。比君乐宝早一年的时候，我就打算推出当时最便宜的、货真价实的进口婴儿奶粉，但未能如愿（美国百利高公司直到现在不接受我们的订单，可见http://angelcorp.net/goods/docs/angelcorp/email.html）。君乐宝的成功正好验证了我总结给自己听的行业原则：对于成分含量相当的婴儿奶粉，成功的销售就是满足三项必要条件：点击多、价格低、网站好。

新希望公司2015年5月推出￥99元/900克的进口婴儿奶粉，惊人的低价、成功的京东众筹、加上新希望的知名度吸引了很多人关注。但是他们的网站差，无法传递信心给消费者。网站差、加上因追求低价而未添加DHA和ARA，导致他们的点击率高而转化率低。

我看遍了全部婴儿奶粉网站（全部品牌可见婴幼儿配方乳粉注册名单），绝大部分网站是差，君乐宝和少数网站算中等。对比君乐宝和新希望的案例还可以看出，中国消费者并不完全排斥国产婴儿奶粉，同时也不盲目推崇进口婴儿奶粉。货真价实才能激发购买。

（五）群策群力提高点击率

提高点击率需要群策群力（你们比我更熟悉中国），除了有节制地投放一些付费广告以外（盈利依靠控制成本而非提高价格），更需要充分利用好微信、微博、网站发帖等其它方法。少花钱，则多出力。一旦产品到位，立即发动包括关联企业在内的全体员工和家属在各自的微信圈发送消息。

无论是付费的广告还是免费的微信，在信息浩瀚的当下，货真价实的产品和内容丰富的网站才能形成涟漪，逐层向外传播。空洞喧嚣的口号则只能止于第一层，因为接收者会反感。我们的网站上除了婴儿奶粉的内容，还有人们可能感兴趣的其它内容（见http://angelcorp.net/blog/?cat=1）。

（六）优势&劣势分析

君乐宝和新希望都是通过前无古人的低价来吸引顾客购买，后来者不再有这样的机会。与此同时，国产婴儿奶粉的总体认可度在提升，消费者期待更多的价格实惠的婴儿奶粉。反过来，价格实惠又可以进一步提升国产婴儿奶粉的认可度。既然中国制造的优势是价格便宜，自然就应该扬长避短。

君乐宝思维局限，没有引入进口奶粉，未能借力他山之石，目前他们的顾客主要集中在中小城市。君乐宝网店的格式比其它品牌更工整，但内容并不出众，同样贫乏。后来者失去了先到优势，但可以通过后发优势改善增强这些方面。

我将君乐宝的产品作为示例，放在我们的测试网店上，供你们参考，见http://shop.angelcorp.net/或者http://store.angelcorp.net/（均已撤换）。

（七）总结说明

坚持低价，引入进口婴儿奶粉与国产婴儿奶粉相互补充，群策群力提高点击率，借助我们的网站赢得信任以提高转化率。两、三年时间就能实现年销售额过10亿，五年达到年销售额30–50亿，从而跻身行业前列，真正融合社会效益与经济效益。

货真价实是永恒的经营成功之道。婴儿奶粉是必需品而非奢侈品，众多价格虚高的品牌（无论进口还是国产）应该并且必然被淘汰掉。

 
—— Drafted in July 2017
上文 Word 文档可点击下载：http://angelcorp.net/trade/files/Infant-Formula-Project.docx